субота, 25 вересня 2010 р.

Втюхивать «Гербалайф» или предлагать бизнес-выгоду?

Привет всем коллегам по цеху!!!

Сложилось так, что коллегами я снова называю не только труженников горячего цеха МЛМ. Жизнь бьет ключом, мечты ведут на новые высоты мое сознание.

Но, вернемся к делу. Не могу не поделиться с коллегами по бизнесу материалом, который на днях изучал. Да, это всего лишь один из взглядов на рынок на сегодняшний день. Но он имеет право на рассмотрение и точно будет полезен. Итак, статья без купюр - как есть...

Продажи. Нет в мире бизнеса темы более неоднозначной. Организаторы и посетители Дискуссионного клуба E-xecutive совместными усилиями выяснили, как нужно продавать после кризиса. В условиях «новой реальности» циничные попытки «вкрячить» товар любой ценой отомрут. На коне будут продавцы, предлагающие бизнес-выгоду. Аргументы в пользу нового подхода – на видео E-xecutive!

Работать с клиентом так, чтобы его глаза светились восторгом, растить базу лояльных покупателей, увеличивать средний чек и всегда быть сильнее конкурента – не это ли хрустальная мечта хорошего менеджера по продажам или сэйлз-директора? Но вот беда: достижению идеала вечно мешают какие-то мелочи, которые портят настроение «продажникам», вызывают гнев руководителей и становятся провала на рынке. Посткризисные условия требуют «перезагрузки» сознания коммерсантов.




«Продажи в условиях новой реальности» - именно этой теме было посвящено очередное заседание дискуссионного клуба E-xecutive. Оказалось, что вопросы эффективных клиентских отношений волнуют многих: выступающим внимали более 70 представителей аудитории.


А послушать было кого. Ася Барышева, бизнес-тренер и автор доклада до системным продажам, для начала освежила в головах присутствующих каноническую схему девяти этапов продаж. Ее содокладчик, специалист направления «мультимедиа для бизнеса» Евгений Бутенко, рассказал о важности мультимедийных форматов рекламы для первых этапов схемы. Затем Ася дала подробные комментарии к каждому из этапов, а потом попыталась ответить на один из главных вопросов мира бизнеса: «Как найти правильных людей на позиции менеджеров по продажам?» К сожалению, при всей простоте данная задача не всегда выполнима. Привнося даже самые лучшие и передовые технологии из мира sales в новую компанию, успешность новичка совсем не гарантирована. Причина – его стиль работы не принят в организации.


Исправить ситуацию поможет обучение сотрудников. Люди в зале, кажется, были обескуражены таким рецептом. «Ага! – послышались возмущенные реплики. – Его выучишь – а он уйдет!» «А что лучше – чтобы он выучился и ушел или чтобы не учился и остался работать с вами?» - парировала Ася Барышева.


Полноценное выступление немыслимо без кейсов. Бизнес-тренер рассмотрела сильные и слабые стороны продаж реальной компании и вовлекла аудиторию в «разбор полетов».


После перерыва слово взял Дмитрий Норка, известный своими тренингами по продажам. Он начал выступление с того, что рассказал о конкуренции и в пух и прах разнес «величие» такой черты продукта, как конкурентное преимущество. Это заблуждение – не единственное. Бизнесом правят парадигмы, сложившиеся в головах людей.




Далее Дмитрий Норка рассказал об эрах продаж. Россия пережила три эры продаж, для каждой из которых был характерен свой подход к этим самым продажам. Сначала было совковое «Вас много, а я одна!» Затем пришли цинизм и наглость в духе продавцов «Гербалайфа». Сейчас же в большинстве своем господствует классический «гарвардский» подход.



Каста продавцов внезапно ощутила конкуренцию со стороны интернета. Сеть отбирает хлеб у продавцов потому, что разрушает их монополию на информацию. Еще 10 лет назад при желании купить фотокамеру вы были вынуждены оббегать несколько магазинов, чтобы послушать мнения консультантов и прицениться. Сейчас же информация и мнения находятся от вас на расстоянии одного клика мышкой.



Область продаж наблюдает зарождение новой формации – продавца, предоставляющего бизнес-выгоду. Дмитрий Норка предпочитает называть такого продавца коммерсантом. В отличие от менеджеров по продажам старой школы, в его глазах не светятся символы «$$», а в тоне голоса высокомерных нот «Вы мне уже должны!» Он думает о том, как его компания с его помощью могла бы внедрить какую-либо ценность в компании клиента. По мнению бизнес-тренера, это именно то, что требуется сейчас на рынке.



Прошедшее заседание Дискуссионного клуба E-xecutive в который раз продемонстрировала «хитовость» и актуальность темы продаж. Докладчики были вовлечены в полемику и охотно отвечали на вопросы аудитории, которые оценивались выступающими. Ася Барышева и Дмитрий Норка признали лучшими вопросы Владислава Ершова и Владимира Тумбакова. Им достались книги от E-xecutive. Приглашенные консультанты лишь приподняли завесу над идеологией и механикой продаж, однако данная тема остается настолько многогранной и благодатной, что обязательно еще не раз попадет в поле зрения организаторов Дискуссионного клуба E-xecutive.
Дописати коментар